硅谷动力在线专访--中企动力总经理俞凡先生谈中小企业如何抓住
发布时间：2007-03-14 14:43:54
来源：中企动力
eNet.硅谷动力在线专访
――俞凡谈中小企业如何抓住互联网机遇？
1[主持人]： 硅谷动力特别邀请了中企动力公司总经理、2006年度“十大IT财经人物”俞凡，于3月13日下午2点做客硅谷动力直播室，与网友一起来挖掘互联网为中小企业所带来的机遇与挑战。欢迎广大网友积极提问！ 16:36
2[主持人]： 今天的在线访谈将在下午2点准时开始 13:39
3[主持人]： 各位网友大家好！互联网的出现为越来越多的中小企业带来了新的机遇，然而对于资金技术实力相对薄弱的中小企业而言，如何把握住机遇，在互联网的浪潮中崛起，今天我们特别邀请到了中企动力总经理俞凡与网友一道分享互联网为中小企业带来的机遇和挑战。欢迎俞总! 13:53
4[俞凡]： 各位网友大家好！很高兴有机会到硅谷动力直播室。 13:54
5[主持人]： 我看到现在已经有网友在问中企动力是干什么的，请您先简单介绍一下我们企业吧？ 13:55
6[俞凡]： 中企动力是一家大型的高科技的股份企业，成立于1999年，是目前国内IT行业一家大型公司，据IDC和国内研究机构显示，从3年前开始中企动力名列中国IT服务市场的前十名。这前十名里面包括了跨国公司在华企业，包括IBM、HP、SUN这样的公司，同时连续三年中企动力是国内IT外包市场的第二名，连续三年前三名的排名都没有变化，IBM第一，中企动力第二，HP第三。在前五名里面剩下两名也是有比较长时间的做IT外包经验的跨国公司。目前中企动力是一家拥有中国IT行业最大的商务和服务网络的一家服务企业。我们在全国到今年年底我们的分支机构会达到将近100家。我们的业务覆盖范围应该超过100个城市。 我们是国内为企业市场，尤其是中小企业提供IT应用服务的。应该说是一个主要的服务商。我们拥有几十万的在线客户和数量更多的企业客户。在几个领域我们是在国内IT市场占据了比较大的份额，包括企业的网站，我们拥有超过25%的市场份额，包括企业的邮箱我们应该是占到了40%，包括企业互联网的最基础应用，比如域名注册我们一半以上都是通过企业完成的。我们在06年还完成了对国产的中文办公软件红旗中文2000这家公司的收购，表示我们企业开始在中小企业市场办公应用领域有了一些动作。大概情况就是这样。 13:56
7[主持人]： 今天我们这个话题主要是互联网为中小企业带来什么样的机遇和挑战。请您先给大家介绍一下国内目前中小企业信息化的发展现状？ 13:57
8[俞凡]： 应该说中国目前的中小企业信息化现状非常的一般，不太好。很多人一提起信息化就会想到很复杂的IT应用系统，比如会想到ERP，想到OA，想到财务管理CRM类似的应用。在国内也有很多的企业包括一些传统的IT企业在领域取得了很好的成绩。但是对于中国的中小企业来讲情况是相对于大型企业差不多一样。 中小企业有一些特点，比如他们在人才、资金，在得到国家政策倾斜各方面是很差的，资源非常差。中小企业规模很小，个体非常脆弱，在这个市场中是经不起风吹草动的。中国的市场相对于发达国家来讲市场成熟度偏低，虽然改革开放二三十年已经从计划经济走向了市场经济，但在这个过程中还是有很大的差距，尤其是中小企业在这个市场空间能够生存下来都不是件容易的。在这种情况下中国的中小企业对IT方面的认识和投资认识很浅，投资很少，很多都没有开始。 什么原因？他们生存都很困难，而绝大多数的中小企业并不是IT的，所以他们没有精力去了解。我和很多老板谈过没有人会否认IT这件事会帮到一个企业成长。现在越来越是这样。但是你让它认识到IT能帮助企业到什么程度他们的认识很浅。在这种情况下我们很难指望拿传统的IT的业务和传统的IT信息化的理解套用到中小企业市场上。中企动力为什么那么多人？这里面很重要的原因是我们很难指望中国的中小企业靠看了一则宣传或者自己去学一些东西来了解IT，来了解电子商务，来了解信息技术很多东西。但是在这个过程中间如果有人面对面的和他们谈，反复的和他们介绍，情况就会不一样。 13:57
9[俞凡]： 在这种情况下我们对于中国中小企业市场的理解是市场非常大，因为中小企业的群体占到中国经济总量的50%以上，它的增长速度也是超过原来的国有企业包括一些垄断的企业。市场非常庞大，但是整体的应用水平是非常低的。我们还可以举一些例子，比如中国企业市场PC的保有量同中国市场手机保有量相比少得可怜，手机的数量可能超过了4.3亿部，但是PC的数量也就在几千万台，可能就在五六千万台。这意味着中国的企业可能有80%甚至90%的企业没有电脑。那几千万的电脑可能集中在政府和一些垄断行业，比如银行、电信、税务、能源这些行业的企业中间。所以这就是中国中小企业的现状。 13:59
10[主持人]： 您觉得现在还是处于市场的教育培育期。 14:00
11[俞凡]： 应该是。 14:00
12[主持人]： 俞总您觉得对于中小企业来说IT到底能帮助他们什么？ 14:00
13[俞凡]： 这个问题很好，这能够解释我们中小企业发展到现在这8年，很多人刚开始的时候不理解中企动力为什么以这种方式开拓市场，在99、2000年的时候互联网在中国迎来了第一个热潮。当时很多人觉得粘上互联网就离发财不远了，互联网这个行业到今天为止，虽然在2004、2005年互联网落地，因为很多企业开始找到一种盈利模式开始赚钱了，但是仍然在互联网的行业存在着非常浮躁的情绪。到今天我都能看到很多的企业不是一种企业行为，因为在互联网业很多人在谈我如何创造一个概念，包装，引进投资上市，套现，结束。对于中国互联网这10年的发展到今天我们最新的报道有1亿3的上网人数，在中国这种情况下互联网对于中国的中小企业还是有影响的。 为什么有影响呢？当时中企动力考虑中国中小企业市场怎么打开局面的时候就发现，我们很难让IT这个专有名词影响到客户。你和客户去谈技术、结构他们不明白，不知道你在说什么。他们也没有精力听你罗嗦。2你跟他们说IBM他们不知道，你跟他们说联想听说过，但是不知道干什么的。但是你和他们说互联网很多人知道。为什么？因为互联网相对于传统的很多IT要平易近人的多。因为网络的发展也很快，在这个过程中间互联网上也产生了很多很有意思的故事，最能打动人心的常常是一些故事。而在这个过程中间很多故事背后都有一种新的经济现象产生，甚至有新的财富人物产生。这些都是每一个创业者非常希望或者非常向往达到的一种目标。所以互联网对于中国中小企业的从业者和老板是有影响的。在这种形成下中小企业在考虑自己的业务模式的时候我们回避了一些生涩的IT名词，利用互联网对中小企业的老板的影响先从互联网入手和企业谈互联网能够帮助他们什么，什么是电子商务。 14:02
14[俞凡]： 在这个过程中还有一个核心，中企动力对于中小企业的认识是深一步的。我们认为企业在不同发展阶段面临的需求非常不一样，比如对于一个中大型企业可能会面临很多管理问题，刚才硅谷动力的同事问中企动力今天7000人的公司怎么管，这是可能面临的管理问题，我们怎么营造一个能够发挥作用的企业文化。怎么去加强内部的管理机制的建设，但是对于中小企业来讲情况不一样，因为他们远远没有达到这个阶段。在企业初创阶段他们最关心的不是内部怎么管理的井井有条，而是关心的我如何能够开疆拓土，如何能够在市场中寻到一个夹缝生存，如何能够获得更多的客户，如何能够有更多的收入，如何能够保证有一定的利润。这些都是中小企业前5年都非常关心的问题。这些问题我定义为业务问题。他们会在相当长一段时间是业务驱动型的企业，包括中企动力我们虽然已经8年了，虽然变成了一个大型的公司但是我们仍然认业务启动是我们的首要问题，当然这个时候我们会面临很多管理提升的问题。但是对于中国的中小企业就是不一样的。 所以从这个意义上讲互联网对于中国的中小企业的影响要深。会远比IT对它的影响深。但是背后的应该是一种高科技，应该是IT等等很多的东西。很多人说21世纪是ASP失败的一个年代，但是中企动力证明了我们ASP是成功的，我们的成功背后是IT是高科技，面向他们的可能是互联网。 14:03
15[主持人]： 您刚才说到互联网可以给中小企业带来脱缰的好处，对于中小企业来说也会有一定的风险，这个风险在哪里？需要克服哪些困难？ 14:03
16[俞凡]： 我们理解是这样的，我们04年在北京开了一个新闻发布会，当时我们请了100多家媒体来谈我们做什么，谈我们的战略，当时我们明确的提出来中企动力是要做IT应用服务面向中国的企业市场。我也高兴看到了，到今年3年时间，业内包括跨国公司，包括国内之前的大型IT公司都在谈IT服务。之前是没有人谈的，中企动力是第一家谈的。 在这个过程中间IT服务重要的特点是我们依托高科技的手段，我们这种运营平台为中国的中小企业去提供服务。那么这相对于传统的中国的企业他们去采用IT的解决方案是有很大区别的。传统的方式需要购买硬件，需要购买系统软件，需要去购买应用软件，或者是找一家服务商定制开发。他们需要在企业内部有IT人员管理这套系统，让这套系统在企业内部发挥作用。我们知道无论投资硬件、软件还是人员这个费用是相当高的。而且这只是投资的费用，它还有大量的隐性成本。中企动力这种方式可以让中国的中小企业在前期的时候以开通服务的方式来尝试。我经常打比方，就像中企动力在提供IT应用服务的角色就相当于中国移动提供手机服务的角色。 14:04
17[俞凡]： 我们知道在打电话的时候并不需要关心中国移动内部的技术体系，我今天不知道中国移动是采用的什么技术，但是我关心的是通话质量，我关心的是短信能否发出去，到时候每个月我按照帐单付费，如果不好我就不用了，我可以去选择联通。中企动力也是一样，对我们的客户来讲不需要很恐慌的面临到底购买哪种牌子的服务器，到底雇什么样的人，我该不该买软件会面临很多的问题，这里面有很多隐性的成本和法律风险，他们只需要选择一家有声誉，有品牌的提供商去试试。前期投资不高，万八千块钱。大不了明年我就不续费了。所以这种方式对于中国的中小企业在资金比较紧张，投资很谨慎，很强调投资回报率的时候是一种适合的方式。 14:05
18[主持人]： 尝试服务？ 14:05
19[俞凡]： 对，以一种服务的方式，而不是购买产品，不是说买一堆东西回家自己做，按道理来说也没必要我家里要用水我没必要自己打井。这道理其实都是一样的。 14:05
20[网友]： 阻碍中小企业互联网应用的瓶颈主要有哪些？ 14:06
21[俞凡]： 人才、资金，国家政策的倾斜，市场等等很多东西。在中国是一个负的循环，你的企业发展的越好，可能拥有的客户越多，市场就越大，国家对你就越重视，但是对于中小企业来说这些都是困难。可以说步步是陷井，随时都可能走向死亡。有很多统计口径，说中国企业的平均寿命是1点几年到3点几年，有很多说法。但是基本上应该说走到5年还没死的话就证明这个企业到了一个阶段了。 14:07
22[主持人]： 对于中小企业来说要跳过这些陷井有没有必备的素质和软硬件条件？ 14:07
23[俞凡]： 软硬件条件不敢说，但是我相信没有一家企业的老板在今天这个时候会说IT没用。他顶多会说我在考虑投资的时间。至于说还需要什么样的软硬件条件让这个企业渡过成长期可就难说了，因为中国90%的企业可能都是渡不过去的。 14:08
24[主持人]： 这个投资的时机您有没有好的建议？ 14:10
25[俞凡]： 我觉得越早尝试越好，找一家好的服务商是最重要的。 14:10
26[主持人]： 中企动力现在定义是IT服务运营商，能不能介绍一下现在的主要业务？ 14:11
27[俞凡]： 我们对于IT，对于信息化和电子商务都有一些不同的理解。刚才我谈到了我们对信息化的理解和传统的概念有一些不一样，传统的概念提信息化会想起ERP，但是由于中小企业市场的特点我们认为80%、90%的企业没有电脑的时候它首先需要做的是一些基础的工作，所以我们认为中国的中小企业开门应该先办几件事，我们说叫开门五件事，就和他在开业的时候需要到工商局注册，要领营业执照，租办公地点一样。 中国互联网在已经普及了，而且随时都可以接触到的时候应该再加上一件事，购买PC，没电脑的买电脑，没上网的上网，没有办公套件应该购买办公套件，当然是正版的，我们都知道在中国盗版是老大。没有企业网站应该建企业网站，因为中国的市场是不乐观的，几千万家的企业只有七八十万家企业有网站，严重缺乏创新意识。没有邮箱应该建企业邮箱。我们都见到了很多大型企业在谈信息化的时候，但是一看他们邮箱用的是第三方邮箱或者是私人邮箱等等，我觉得这是一种严重的滞后。因为他们完全没有理解IT这种手段该帮他们做什么。很有可能他们上ERP是为了形象工程。但是我们都很清楚做业务最注重的是安全性和可靠性，企业的邮箱是很关键的，而免费的邮箱不能保证这些。 14:15
28[俞凡]： 这是我们在为相当大一批中小企业在过去这么多年帮助他们迈的第一步。包括我们收购红旗2000，他们应该有正版的软件，但是他们现在面临了几个，要么是我们，要么是微软。下一个阶段谈到电子商务的时候这是很基础的应用阶段，另外还需要有整合的应用。在整合应用的时候我们可能会面临着他们把开始从入门应用到基础应用到整合应用，到整合应用的时候这个企业可能发展到5年了，可能营业额已经达到一定程度了，这个时候开始面临一些管理问题，业务问题管理问题需要到一个平衡阶段。这个时候可能需要有内部的管理供应商，这方面的服务我们也要提供。我们希望这个企业成为我们客户以后在IT方面任何的一种需求我们都有办法去满足他。对于我们企业来讲我也经常谈到，我们希望我们的企业客户有任何IT方面的想法第一个想起来的是我们的业务人员（商务代表）。包括我们现在不做的电脑，但是他能想到我如果买个电脑希望你给我个建议。在这方面我们就会和一些企业去合作，给他们提供服务。所以，对于我们来讲我们为企业提供的服务是从入门级的到基础级的到整合应用的到很深入的服务，我们是全系列的。也正是因为这个原因我们才会有1000个技术人员，而且我们还要扩展。 前段时间我在南方和当地政府在谈我们也在考虑除了北京的研发中心，我们在华南的研发中心要进一步扩展，可能亿要达到一两千人。都是希望给企业客户提供全方位的服务，其中很重要的一点在于我们如何引导客户，我们如何培育市场，提高他们的意识。另外重要的一点在于客户，这个东西是双方的过程我们不可以强加，客户到底处于哪个阶段，中国绝大多数中小企业还是从IT专家的角度觉得他们相对简单，但是它并不见得就是不好的业务。 14:18
29[网友]： 一说到中小企业信息化可能很多人会想到建网站，做电子商务，信息化是不是就等于这些？ 14:19
30[俞凡]： 从道理上讲很多这种概念都是非常模糊的，很多人理解信息化就是ERP等等IT角度的一些复杂的应用。网站是不是一种复杂的IT应用呢？我们认为也是很复杂的。同样是网站经过这么多年已经发生了很多变化，有些网站是简单的展示，有些网站是互动营销的，有些网站是提供复杂交易的。那么同样新浪是个网站，易贝是个网站，戴尔电脑也是个网站，谁能说网站就是一个简单的，没有科技含量的业务呢？我们都知道戴尔到今天的成功绝对不是制造业的成功，其核心就是网站。对于电子商务来讲很多人狭窄的理解为网上银行或者是中国电子商务的交易额几个亿，我们理解不是这样的，实际上对于一个企业来讲它只要利用了这个网络，中间无论是资金还是信息，有这种交换的都是属于电子商务的范畴。它的业务交换都属于电子商务的范畴。 所以，从这个意义上讲信息化你说它等于电子商务吗？电子商务的概念延展了，可能在很大程度上等同于信息化，但是你说具体它是什么，到现在也没有一个准确的定义。 14:21
31[主持人]： 网友问中企动力在中小企业信息化市场的占有率是多少？其实现在做IT应用服务的也挺多的，您觉得我们的优势是什么？ 14:22
32[俞凡]： 说起市场占有率，我们到目前为止是70多家分公司，每家分公司在当地市场都占据了主导地位，我们在一些领域有准确数字，我们在国内企业网站拥有超过25%的份额，邮箱超过40%，一些基础的服务超过一半。在这里我听到一些说法，我们不会和任何一家企业的业务有重合，但是我们会和很多很多公司在某一块有重合。有些企业见客户的时候谈说是这个领域第二大公司，客户很自然就会问第一大是谁，他们会说是中企动力。 您说的IT应用服务我还要解释一下。04年的时候中企动力请来了100多家媒体的记者谈我们的战略，这是第一次在业内提出IT应用服务的概念，刚才的网友提到说还有很多家在做IT应用服务，一方面说明IT应用服务已经逐渐变成业内的术语了，也有越来越多的人认为IT应用服务应该是有广阔前景的业务，这使我们很高兴。但是另一方面我们非常不希望当今社会很多浮躁的东西从互联网界开始蔓延到了整个IT行业。IT应用服务听起来很美，是个人都说他在做IT应用服务，哪怕我是做硬件分校的，哪怕我是做软件的，也都说是在做IT应用服务。其他还有哪些家在做IT应用服务，我可以肯定的说IBM是，中企动力做的是。 14:22
33[主持人]： 刚才我们谈到电子商务，您觉得现在中小企业的电子商务发展怎么样？ 14:22
34[俞凡]： 介于入门和基础应用之间，不太一样。长三角珠三角一些经济发达的省份这块好一些。一些内地城市还是要延迟一些。我们很清楚那么多企业连电脑都没有，这样有差一些。 14:25
35[主持人]： 这个发展是什么原因？ 14:25
36[俞凡]： 很多原因，企业自身的原因，大环境的原因，地方政府的关注程度等等。另外也和在这个地区有没有强有力的服务商在推动这件事有关系。有很多政府官员说中企动力在过去8年每到一个城市这个城市的信息化水平就得到提升，为什么这么说？一个城市信息化水平的提升不在于个人，在于企业。但是任何一个城市最多的可不是那几个大企业，而是非常多的中小企业。只有中小企业都有了电脑，上了网，用了办公软件，建了网站，用了邮箱，传统IT专家认为很基础的应用都已经开始那就不得了了，因为绝大多数还不是这样的。所以从这个意义上讲需要有非常强有力的推动者，所谓第一个吃螃蟹的，第一个受罪的人，而且能够坚持下来。 14:27
37[网友]： 您刚才讲的战略挺好，你们的各分公司是如何落实的？ 14:28
38[俞凡]： 战略是决定我们要做什么不做什么的，作为分公司来讲是我们的业务单元，我们目前全国有70多家分公司，我们的运营总部在北京，我们总部制定政策并且指导，对分公司进行管理。整个的架构总部有商务区，有分公司，到目前为止可以保证我们的业务思想在分公司的落实。分公司承担的一个是和客户紧密的接触，培养市场，拿客户，另一方面是本地化的服务，做好当地的维护服务工作。包括一些重要的服务项目，比如我们前段时间参与到发改委中小企业司的百万中小企业上网的项目上，我们全国的分公司都在落实，当时和发改委王处长谈到这个项目的时候，之前6月份在人民大会堂，发改委中小企业司、电信、网通、联想、用友、Google国内外的知名企业一起搞的活动，后来和我们单独又做了一次。因为我和王处长表达了我的看法，他们希望这么多的中小企业能够帮助10万人接受上网，我们说中企动力一家就可以保证，这么多年我们每天每个分公司都在安排这个事情，每个月正规的免费的为企业客户培训有4-5场，一个月全国的公司就有几百场。如果不能保证业务在分公司落实这个业务也很难往下健康的走。 14:29
39[主持人]： 百万中小企业上网的项目现在进展怎么样？ 14:30
40[俞凡]： 这是我们现在正在做的工作，现在发改委也很重视，我们当然希望做的更好。在沿海地区很多客户对于互联网已经有一些认识了，还是要看情况来做的。 14:30
41[主持人]： 中小企业在现在是中国IT外包市场的第一名，能不能介绍一下现在的现状？ 14:30
42[俞凡]： 我们都很清楚在IT的领域是需要创新的，而且很多情况下你不创新也会产生很多新的东西。随后的一两年整个行业会发生什么事情难以预料。但是IT外包在IT服务的市场上是普遍被看好的业务领域。中企动力在本土的企业连续几年都是第一名的。这也是IDC和这些研究机构分析的结果。包括IBM，我们是在IBM的后面，在HP的前面，这个市场今天也有很多人说他们在做IT外包。但是里面会有一些细微的差别。我仍然觉得这个市场前景非常大，这种模式从逻辑上来讲比较符合中小企业的特点，包括我们这种运营方式。 当然这个过程中间也有网友提到是不是因为我们做得早我们现在有经验了，这是一个很重要的原因，我们这么多年一直坚持在这个过程中，因为当时在互联网很多泡沫的时候，中企动力很踏实的在全国不断的安排分公司，安排很多人，绝不是为了贪图那么多人，搞人海战术去抓客户，并不是简单的理解。因为中国中小企业需要人和他们面对面沟通。在这个过程中间证明了我们这个营业网络铺设的策略是成功的，同它配套的还有我们几级的服务体系和我们整个的运营支撑和背后很多高科技的东西，这是一个系统的工程，才能让中企动力不断的扩展客户。我们都很清楚几十万的客户整个的技术平台要没有一个非常好的配套体系保证是很难实现的。同样，我今天办一个公司，做一个网站和新浪的网站要求完全不同，和当当的要求肯定不一样。 14:30
43[主持人]： 我们现在是把产品整合起来提出了一个数字商务平台的概念？ 14:30
44[俞凡]： 我们数字商务平台是中企动力的技术团队用了3年多的时间推出来的，它是我们为客户提供运营服务的一个运营平台，它不是一个产品的叠加，它是一个高科技的平台，里面有很复杂的技术，但是在前端的时候能够根据客户不同的性质，不同的特点给他们定制他们所需要的服务。 14:32
45[主持人]： 我们中企动力已经有8年的时间了，比起最初几年来看这个市场有没有什么新的变化？ 14:33
46[俞凡]： 有很大的变化，在8年前绝大多数人对互联网、IT没有概念，但是到今天越来越多的企业即使还没有电脑，还没有上网但是它已经明白IT和互联网是有可能帮助他们的。他们不是决定上这个东西而是在决定什么时候上这个东西。 14:33
47[网友]： 您曾经说一次演讲中说Google的3成用户是中企动力带去的？ 14:33
48[俞凡]： 应该是这样的。因为我们做多少客户都很清楚。 14:33
49[主持人]： 我们知道中企动力和Google和搜狐都有合作，合作伙伴选择上有什么标准？ 14:34
50[俞凡]： 我记得业内很多人曾经对我们的角色很糊涂，比如他们认为我们和Google、新浪、搜狐、网易、TOM的合作是纯粹的销售行为，但是实际上我们是Google在中国的第一个合作伙伴。当时8月8号我们同时在官方网站发布这个消息，还开了记者见面会，我们谈的很清楚，之所以我们选择Google很重要的一点我们要的是客户，我们是为客户提供服务的，有一部分的内容我们自己是不做的，比如数字商务平台我们是需要自己做的。但是网站的搜索，不需要我们自己做。我们和他们合作为我们提供一个完整的解决方案。我们和他们合作过程中我们占据的业务量很大，实际上为客户提供服务的角色是我们。我们是服务商，不是一个产品销售商。 14:34
51[网友]： 您是否统计过中企动力为中小企业提供的服务？有多少起到了作用？ 14:34
52[俞凡]： 具体说有多少起到了作用，我也和我们的客户面谈过，我们中企动力提供的任何一个服务都在我们的客户里面能够找到成功案例，但是是不是具体到你这个客户在这个时候就成功了，就非常有作用了，因为这里面对作用的理解会不一样。你的应用环境、时间、地点、人物很多东西都是不一样的。所以具体的说有多少客户有作用这个问题比较模糊。包括我们有些客户，按照传统的做业务方式要雇人，要有渠道，这也需要花钱，因为这都是投资行为，现在和中企动力合作开普了另外一个业务通道，这个时候你不可能指望说不花钱就带来生意，在这个时候我投入了2、3万块钱是不是马上就能回报3万块钱不敢说。但是我们有这样的邮箱客户，他们一个单子可能就是80万、100万，但是他们想不到接收，因为他们还没有养成这个习惯。 14:35
53[主持人]： 有位网友问:您也是一名网络营销专家，针对技术、资金，对于中小企业来说怎么样的网络营销方式更加有效？ 14:35
54[俞凡]： 提这个问题的网友我觉得可能是小企业的老板，因为越是小企业越是急功近利，这是非常正常的，如果我处于那个生存环境可能也得那样，因为我得活下来，我希望我每一分投资都能迅速带来回报，但是越是这样就越不能着急，越着急结果同你的期望值落差越大。这位网友提出哪类业务能给他带来最大化的效益，那就要看他是做什么的了，在这里面确实有一些方法是可以下来探讨的，一方面他可能对于网络营销的业务非常排斥，不愿意试，这毫无疑问你会丧失很多机会。另外一类人觉得做了这类投资就能迅速的一倍、两倍的回来，这种投资行为是递进的。根据它的地域特点和业务特点考虑，中企动力在当地的同事可以提供他们一些建议。最起码我们有一些成功案例可以参考。 14:38
55[主持人]： 近期CNNIC在推促销的域名活动，这是否会推动互联网的发展？ 14:38
56[俞凡]： 其实我们一年前就在做，这只是做域名，是不是能够有什么效果只能在市场上检验了。我们做了一年是因为我们是一个完整的服务，我们很少的单独注册一个域名，你应该有后续的网站等等很多的业务才会有作用。我们很难指望单笔投资就能成功。包括现在很多人在炒作，炒卖域名挣点钱，我觉得这个有点走偏了。 14:40
57[主持人]： 马上就是3.15了，请您谈谈服务方面，对于中小企业产品是一方面，服务也是很大的一方面，您怎么看待服务？ 14:41
58[俞凡]： 我认为所有的企业都会谈服务很重要，就像所有的企业都会谈以客户为中心一样，是不是真的是这样就不一样了，因人而宜。我对服务的理解一定要从战略层面，从制度、流程、机制方面保证它的落实。因为我们本身就是一个IT服务企业，我们所有的成功都依托于客户的体验，客户对我们的真实感受。因为我们不是政府，我们无法通过行政命令去要求客户给我钱，我只有靠客户的反映，他对我们服务质量的体会决定他下一步的行为。所以在这点上讲中企动力有这个觉悟也好，没有这个觉悟也好，都要把服务做好进一步的提升质量。但是对于服务来讲不要期望的很美好，你做好了客户的反映就体现他再来给你交费上，几乎很少的体现在他去表扬你，因为他心里很舒服，今天可能活下来，明天就可能消失了。但是你服务一旦不好他马上骂你。我经常举例子，比如说移动，我打电话通话质量很好的时候我是想不起移动的，但是一旦信号不好就开始骂。很正常，这就是服务。 14:41
59[主持人]： 换另外一个角度来说对于中小企业自身来说也需要面对服务的改进，这方面您有没有什么建议？ 14:41
60[俞凡]： 整个社会，任何一个企业，任何一个人都处于服务和被服务的过程总，在这个环节你是服务于别人，在另外一个环节你就是在享受服务，在这方面大家都应该注意这个问题，尤其是中小企业，他们最容易犯急功近利的事。 14:41
61[主持人]： 具体怎么做？ 14:41
62[俞凡]： 眼光稍微长远一些，尽自己资源的可能为客户提供周到的服务。 14:41
63[网友]： 针对3.15我们中企动力有没有做活动？ 14:42
64[俞凡]： 今天3.15没有特别的事，今年我们对于服务质量一直都是有比较严的要求，包括我们内控的体系规范，我想这不是某一天的噱头，应该是一个实质的日常工作。所以这块并不会单独的拿这个东西做市场的渲染活动。 14:46
65[主持人]： 现在整个IT基础服务，您觉得哪些地方做得好？哪些地方欠缺？ 14:46
66[俞凡]： 从服务商来讲对很多概念的认识过于逐利，对很多业务的认识需要重新梳理一下，由于这种浮躁的东西和短视的行为，为客户提供的服务是不持续的，是很难保证的，这就会影响到客户的满意度，这是需要解决的问题，立足一个企业的发展。 14:46
67[主持人]： 这个浮躁的心情也是整个大环境造成的。 14:47
68[网友]： 能否教一下我们这样的中小企业用户在遭遇到IT外包服务的质量问题该怎么解决？ 14:47
69[俞凡]： 你应该找一家正规的公司，因为正规的公司有比较好的资质，都有合约，这种合约是有法律效益的。不要只是看表面的服务内容图便宜。我们很清楚，之所以我们和服务商合作不是为了面子，越是中小企业越不要这个面子，他们希望这个服务能够实际产生作用，能够帮助到我，哪怕给我扩大知名度。这种情况下服务商的稳定和可靠是非常重要。如果我和我的业务伙伴通过邮箱往来，邮箱的安全可靠性质至关重要。这个时候有一家邮箱说我是免费的，给你多大容量，我是不会用的，因为它是免费的，万一丢了，我一个1百万的订单可能就没了。所以从这个意义上对于中小企业来讲应该清楚的看到他们为什么愿意掏这个钱，他们要什么，这都要想清楚，通过正常的商业规则来解决问题。 14:47
70[网友]： 去年新网的问题出在哪里？怎么保证中小企业客户？ 14:48
71[俞凡]： 其中一个原因是黑客供给，他们为什么不供给别人？新网如果没有名气他们也不会攻击了。最近由于互联网的发展，现在最新的一些犯罪就是这些网上犯罪，包括一些银行。我看到一些报道的数目是非常惊人的，它可以直接把一个银行的网站屏蔽掉，换上他们自己的网站，盗取客户的现金转帐，一年有几千万，几个亿。所以对于新网的服务商来讲有面临了一个新的课题，你的规模越大，目标越大越有人来这样做。 14:48
72[主持人]： 现在有没有解决？ 14:48
73[俞凡]： 实际上很快就解决了。 14:49
74[主持人]： 这种黑客对中小企业的攻击，这种风险除了选择比较合适的服务提供商以外有没有其他的办法？ 14:49
75[俞凡]： 这个要具体问题具体分析。 14:49
76[主持人]： 刚才提到创新，我想问一下您对这个创新怎么理解？怎么把它落到实处？ 14:49
77[俞凡]： 我们这种创新是很多人没做过的，比较要把它做成。2000年的时候互联网的泡沫和概念产生的时候很多人觉得中企动力傻，传统的方式去开分公司，安排那么多人，人海战术等等，但是事实证明也有人想尝试，包括今天很多，阿里巴巴、百度很多的企业又开始招人这样做，谁先做的？这是一种创新。这里面会带来很多的问题，包括整个运营的方式也是当业内在说21世纪ASP遇到巨大挫折的时候中企动力能够不断的扩展用户，这都是一种创新的商业模式。另外我们在整合红旗的业务，在办公领域要进一步的拓展这个业务也会面临一些新的创新问题。 14:52
78[俞凡]： 在中国盗版充斥于市场中，虽然政府很有决心，我们也非常相信未来一段时间中国会迎来正版化环境，在这种情况下如何把中企动力红旗这个业务迅速的在中国企业市场上打开局面，这也是一个创新的课题。我们在盗版没有的情况下面临的又是微软，这里面会面临非常多的课题，比如前一段时间我们企业的同事到欧洲产品国际标准的讨论，这也是中国企业第一次站在这个讲台上去探讨，探讨什么？微软之前的格式是封闭的，而现在越来越多的企业，国际上有多的组织再谈一定要打破这种封闭的标准，因为你不能在一个行业考这种垄断吃饭，现在这种事情已经逐渐的形成了气侯，微软也开始松动了，如果说某一天不是靠标准垄断，因为他们是先做事实上形成了标准，之后又去垄断，一旦这种东西打破了，大家比拼的可能就是软件、本地化服务，在这个时候谁能在中国市场上占有先机不好说，这个东西肯定是一种创新的东西。 包括红旗的Red Office完全是开源的，在国内唯一一家开源的体系。到底在未来这个领域哪个技术路线会形成主流的标准，我们愿意尝试和跟踪世界上这些先进的东西。 14:52
79[主持人]： 对于中小企业来说他们怎么利用互联网来低成本的创新？ 14:52
80[俞凡]： 每一家企业都希望花最少的钱办最多的事，一旦他们想明白这一点就已经迈出了成功的半步。其实互联网的出现还是给了中小企业一些机会。为什么这么说？我见到我们一些客户，他们和国外做生意都没有见过合作伙伴就做成生意了，如果网站能够经营好可以缩小物理上的规模差异，当然最终可能还是靠我产品的质量和规模的质量。可能温州、义乌很多地方的企业在网上展示一个窗口，他们的门脸虽然很小但是可以把生意做得很大。我们有的客户网上的生意占到了他们生意的70%、80%。有些客户由于网络的应用改变了原来的生意模式，可能不做原来的跑单帮的生意了，开始走向互联网的白领做生意的阶段。在这个过程中我觉得中小企业应该大胆的尝试，而且要注意留意很多成功的故事。因为作为中企动力来讲我们见到了太多中小企业成功的故事了。 14:54
81[主持人]： 以后有没有想到以后向信息咨询方面发展？给他们提供一些建议？ 14:54
82[俞凡]： 您说的很对，其实我们在过去7、8年中就在做这个工作。IBM收购了普华甬道的咨询以后全面转向了服务，这种咨询和我们过去7、8年提供的咨询不是一回事，往后走我们认为会有很多信息和咨询的内容加进来，在这个过程中完全要看企业的发展，我们也会随之调整我们服务的内容。 14:55
83[主持人]： 刚才提到了红旗2000，想问一下现在的情况怎么样？ 14:55
84[俞凡]： 今年我们会有实质性的市场动作。因为红旗2000年中国政府市场上还是占据了很重要的地位，我们有接近20家省政府和100多家地市政府，他们都采购了红旗的Red Office，当然更大的市场在于企业。这也是作为今年中企动力的一个重要的内容，也是我们介入软件领域的重点标志。我们希望能够推出更符合中国中小企业特点的，更符合中国人消费习惯的办公产品。 14:55
85[网友]： 中企动力在移动信息化方面也有涉猎，能不能介绍一下这方面的内容？ 14:56
86[俞凡]： 我们现在正在和移动谈，现在双方都很主动，我们希望有实质性的业务合作。有一些点我们双方已经非常密切的接触了，移动方面有非常积极。我们和华南移动，北京移动都谈了好几轮。 14:56
87[主持人]： 具体会有那些服务？ 14:57
88[俞凡]： 和手机相关的业务，比如邮箱、通讯录等等相关的业务，包括移动的手机、网站。因为中企动力在企业网站这是非常有优势的，尤其是我们当时在04年容易的可以开通和计算机上同步的手机网站了，非常方便客户做生意。 14:58
89[主持人]： 这也应该说是一个蓝海？ 14:58
90[俞凡]： 在这方面能够突破的服务商很少，但是很多服务商都是在炒作概念。 14:58
91[网友]： 中企动力现在参与了国家数字版权标准的具体工作，感觉这个和中企动力的业务好象不太相干，您能介绍一下吗？ 14:58
92[俞凡]： 中企动力参加的所有的科研项目都会转化为生产力，都会形成它的商业价值。这位网友觉得他们很不相干是不了解我们的细节，随后会看到我们在这个市场上的一部分内容。我们不单在这个领域积极参与，在办公的领域都是在积极的参与。我想中企动力会在越来越多的科研层面参与到国家的重点项目过程当中去。我们最近也会得到政府的各方面的支持，包括政策和资金的支持。 14:59
93[主持人]： 今年3G可能会商用，这会给中小企业带来什么？或者是给中企动力带来什么？ 14:59
94[俞凡]： 3G今年是不是一定能上也不知道，这件事说了很长时间了，这种应用会带来新的商机，我们都很清楚在中国手机相对于计算机来讲它的应用普及得多。如果能够把IT的应用、电子商务的应用和互联网的应用和手机结合会拥有一个非常庞大的市场。 14:59
95[主持人]： 对于中小企业来说迎接3G应该做什么样的准备？ 14:59
96[俞凡]： 现在很难讲 15:00
97[网友]： 中企动力据说有上万人，怎么管？这个成本很巨大？ 15:00
98[俞凡]： 如果你对这件事有兴趣，我估计最近会在很多场合谈管理方面的时候我会谈到。至于说管理成本不是指一个人的人数就决定了管理成本。尤其是中企动力我们始终认为我们是企业行为，做企业首先企业要盈利，企业要保证股东利益的最大化，要保证投资回报率的合理程度。从这个意义上讲我们每雇一个人，每添置一台设备都是一个投资，都是要考虑合理的投资回报。到目前为止我认为中企动力无论是财务状况企业的成长性还是发展速度在中国的企业都是好的。 15:01
99[主持人]： 您觉得今年在IT应用服务上用户需求会有哪些？中企动力有哪些具体的战略？ 15:01
100[俞凡]： 用户的需求还会进一步的分化，有的要求会更多，有的是刚开始入门，有些对个性化的需求要求更多一些，有些没这么强烈的需求。在过去8年里实际上中企动力一直在引导这个市场，因为我们始终会面临个性化和标准化的矛盾。但是在这个过程中我想中企动力还是做了比较好的平衡。在今年不同地区的差异还是会非常明显的拉开，可能发达地区步子会迈的更快一些。虽然我们国家已经有政策了，西部、中部都在谈中部崛起开发西部，但是还是会滞后，可能不同行业不同地区不同客户在应用的深度、光度、个性化方面都有差别，对于服务商来讲要求对客户的判断更准确，要求能够准确的找到适合于你该服务的部分。 15:04
101[主持人]： 您觉得今年会有哪些热点的服务产品？ 15:04
102[俞凡]： 我想中企动力推出的服务都会是热点，这是肯定的。因为我们很多的产品在市场预热的时候客户已经表示了极大的关注。至于在这个行业内是否还会有别的事情还需要走走看。在国际上世界500强排在前一百位的企业过20来年可能也会发生变化。中国互联网是炒的很热的行业，不知道今年会发生什么样的事情，但是有一点，我们始终认为做企业就应该有一个做企业的思维，要考虑你如何盈利，要考虑你如何抓住客户，要考虑你如何让股东的利益最大化，要考虑合理的投资回报，这样企业才能有发展。单纯靠你的创新的想法创造一个成功的企业是挺不现实的。我们看到了这么多的企业，很少有靠了伟大创新的想法制造出来一个伟大的企业，IBM不是，HP不是，可口可乐是，但是有几个这样的？ 15:05
103[主持人]： 您怎么看web2.0？ 15:07
104[俞凡]： 我觉得需要做实际，还是那句话，很多人都停留在一种概念上，如何把它变成赚钱的生意，如果变成一个抓住更多客户的业务是一个关键。我记得互联网大会上当时一些CEO大部分都是25岁左右的，他们在侃侃而谈的时候，相互之间的交流就是怎么挣钱，我很担心这种情况。如果我作为一个投资者我也在关心我怎么挣钱的问题，如果说我作为一个投资者拿不准怎么挣钱，你作为一个操作者来讲拿不准怎么挣钱，很难想象这是什么样的情况。 15:12
105[主持人]： 中企动力今年有什么具体的产品推出市场？ 15:12
106[俞凡]： 我们今年有很多的想法，应该说今年是中企动力业务大调整的年度，我们会把我们分公司商务区的业务体系做全面的调整，在随后会做出安排。另外我们在产品上也有多新的服务产品推出来，考虑到不同地区不同行业不同客户的发展需求提出更有针对性的解决方案。同时对我们整个内部的管理系统，包括信息化系统，客户管理系统有进一步的深化，今年我们会做很多事，包括我们把红旗的业务全面的融入到我们的业务体系和客户的应用过程中。今年中企动力如果能够顺利的完成我们的任务应该会上一个大的台阶。 15:12
107[主持人]： 您今年的业绩预期是多少？ 15:13
108[俞凡]： 我们一直以来都会要求我们的增长不低于50%，这是我们的要求。但是对于我们来讲业绩这个东西是一个不需要谈的硬指标，我们今年更多的会谈管理的指标，如何能够改变整个公司的业务结构去迎接我们新的战略部署. 15:13
109[主持人]： 我们今天的访谈就到这里，非常感谢俞总！谢谢俞总的参与，希望大家继续支持中企动力。 15:13
